如何尋找潛在客戶？營銷人員最喜歡的一個詞是“洞察”。洞察是營銷的核心。按照一般的解釋，所謂洞察，就是通過一定的渠道了解目標(biāo)消費者的需求，然后找到滿足客戶需求的途徑。洞察客戶需求是業(yè)務(wù)人員的核心出發(fā)點。借助馬斯洛的“人的需求五層次”分析模型和方法，顧客需求也可以分為五個層次，從低到高分別是：產(chǎn)品需求、服務(wù)需求、體驗需求、關(guān)系需求、成功需求。

① 產(chǎn)品需求：客戶的基本需求是與產(chǎn)品的性能相關(guān)的，包括產(chǎn)品的質(zhì)量和價格。一般來說，客戶想以比較低的價格得到高性能、高質(zhì)量的產(chǎn)品，以產(chǎn)品的質(zhì)量和價格為標(biāo)準(zhǔn)作為購買的主要依據(jù)。

②服務(wù)需求:隨著人們購買力的提高，顧客的需求達到了更高的水平?？蛻粼谫徺I時，不再只關(guān)注產(chǎn)品，更關(guān)注產(chǎn)品的售后服務(wù)，包括上門送貨、安裝調(diào)試、培訓(xùn)、維護、退貨等服務(wù)保障。

③ 體驗需求：目前，人們已經(jīng)從工業(yè)經(jīng)濟和服務(wù)經(jīng)濟時代逐漸進入體驗經(jīng)濟時代?？蛻粼谫徺I時，并不想被動地接受服務(wù)商的廣告，而是想做一些產(chǎn)品的“體驗”，比如試吃和品鑒，或者主動參與產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計和方案確定。

④ 關(guān)系需求：客戶在購買了合心思的產(chǎn)品、享受了舒適的購前、購后服務(wù)的基礎(chǔ)上,如果能同時擴大社會關(guān)系網(wǎng)，一定會超出買家的購買預(yù)期?！瓣P(guān)系”能夠幫助客戶獲得社會的信任、尊重、認同,有一種情感上的滿足感。關(guān)系的建立一般都是一個漫長的過程，如聯(lián)系和溝通、資源投入、共同目標(biāo)、相互尊重、相互信任、相互關(guān)心、相互依賴、信守承諾等。

⑤ 成功需求：取得最終結(jié)果的成功是每一個客戶的目標(biāo),也是客戶最高級的需求。服務(wù)商不能只執(zhí)著于客戶的產(chǎn)品質(zhì)量和售前售后服務(wù)需求，還要能識別和把握客戶內(nèi)在與高層次的需求，否則，不可能贏得消費者的青睞。如何尋找潛在客戶？把握住客戶最核心的需求往往掌握了成功的一半。

許多To B企業(yè)已經(jīng)認識到，在信息不對等的情況下，大數(shù)據(jù)為我們提供了解并尋找潛在客戶的機會。在此之前，企業(yè)會采用市場調(diào)研法，委托一些咨詢公司以及采集網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)等方式，來清晰了解目標(biāo)客戶的需求和動機。但是隨著數(shù)據(jù)信息量的不斷遞增，利用人工來采集分析數(shù)據(jù)的效率并不高，這種低效率的人工預(yù)測及分析模式已經(jīng)不適應(yīng)市場的發(fā)展。

那么在大數(shù)據(jù)下，如何尋找潛在客戶呢？于是，我們想到了人工智能，用人工智能來挖掘大數(shù)據(jù)中的潛在客戶的信息和銷售線索，進行智能化的銷售預(yù)測分析，就能替代銷售和市場人員日常的尋客工作，節(jié)省大量的資源精力轉(zhuǎn)向更高價值的工作。探跡是基于大數(shù)據(jù)和AI智能的銷售預(yù)測平臺。通過對全網(wǎng)在線企業(yè)信息的分析和挖掘，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，利用機器人學(xué)習(xí)自動建立定量的客戶模型，幫助To B企業(yè)準(zhǔn)確挖掘全國數(shù)千萬家公司的潛在客戶。