電商在中國的發(fā)展，已經(jīng)超過20年。有數(shù)據(jù)顯示，截至2019年，中國電商交易量在全球占比已經(jīng)超過了40%，而這一比例在10年前僅為1%。如今，直播電商的興起更是為電商的發(fā)展注入了新的活力，也為更多企業(yè)的發(fā)展帶來了機(jī)會(huì)。

廣州市商務(wù)局出臺(tái)《廣州市直播電商發(fā)展行動(dòng)方案（2020-2022年）》，準(zhǔn)備借力廣州獨(dú)特的位置優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，全方位把廣州打造成“直播電商之都”。這一政策的出臺(tái)不僅能夠幫助廣大傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)主開拓新的銷售渠道，重塑交易方式，更是能夠帶動(dòng)電商上下游產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。
良創(chuàng)電子科技的創(chuàng)始人鄭總正是看準(zhǔn)這個(gè)機(jī)會(huì)，想在今年發(fā)展更多的電商客戶。

進(jìn)入包裝耗材行業(yè)十余年，從生產(chǎn)銷售牛皮紙等包裝材料起家，14年開始，鄭總將重心轉(zhuǎn)移到做電商專用的充氣柱產(chǎn)品。“充氣柱這種包裝材料，現(xiàn)用現(xiàn)充氣，不僅平時(shí)占用的存儲(chǔ)空間很小，包裝速度也很快，和使用傳統(tǒng)的氣泡膜相比，打包速度可以提升2倍，而成本可以降低20%。”做電商的物流發(fā)貨量大，使用良創(chuàng)生產(chǎn)的充氣柱能夠?qū)崿F(xiàn)快速打包，還能提高倉促空間的利用率，幫助電商企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效。

▲包裝耗材產(chǎn)品（左：氣泡膜 右：充氣袋）

鄭總很清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，也很清楚自己想要什么樣的客戶?！?大企業(yè)的單子周期長，要求也高，想要穩(wěn)步發(fā)展不一定非得盯住大企業(yè)去做業(yè)務(wù)，我一直堅(jiān)持‘農(nóng)村包圍城市‘的戰(zhàn)略，希望重點(diǎn)攻克在珠三角地區(qū)的廣大中小電商企業(yè)。”
做包裝耗材這一行門檻低，競爭也大，除了在服務(wù)上優(yōu)于對手以外，還有兩個(gè)核心要素是“快”和“準(zhǔn)”?？烊艘徊秸业骄珳?zhǔn)客戶，成功的幾率就更大。
鄭總的主要目標(biāo)客戶群體，一是經(jīng)營化妝品、生鮮產(chǎn)品、日用品、母嬰用品等品類的電商企業(yè)，二是一件代發(fā)的云倉及供應(yīng)鏈管理公司，這類企業(yè)不僅對包裝耗材有穩(wěn)定且持續(xù)的需求，且其對包裝耗材類型的要求也與鄭總的產(chǎn)品十分適配。

▲良創(chuàng)電子科技的廠區(qū)

但是，從去年開始，鄭總的團(tuán)隊(duì)在拓客上頻頻失利，“網(wǎng)上買的資料質(zhì)量堪憂，參加展會(huì)也很難找到目標(biāo)客戶，而線下的一些電商集聚地，比如化妝品批發(fā)城或者是電商產(chǎn)業(yè)園之類的地方我們也都去過了，但是效果一直都很差?！?/p>

有什么方法可以快速定位潛在目標(biāo)客戶呢？前段時(shí)間正逢疫情，也沒法出門，鄭總閑下來就在辦公室琢磨這個(gè)問題。一次不經(jīng)意的搜索讓鄭總找到了探跡，在花了2天時(shí)間了解了探跡的全流程銷售閉環(huán)之后，鄭總決定試試。

三步法全面賦能企業(yè)智能銷售

過去幾天，探跡人都在思考一個(gè)問題，疫情當(dāng)前，我們能為我們的國家，為受疫情影響最嚴(yán)重的湖北做些什么？
你以為接下來要講鄭總使用探跡后馬上實(shí)現(xiàn)了快速拓客、業(yè)績翻番？
誠然，很多企業(yè)在使用探跡后確實(shí)可以迅速實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破，但一百家企業(yè)就有一百種情況。鄭總雖然擁有質(zhì)量過硬的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但與探跡建立合作之時(shí)，他同時(shí)也在擴(kuò)展自己的銷售團(tuán)隊(duì)，還不能馬上把探跡的產(chǎn)品融入自己的銷售場景中。
探跡一直堅(jiān)持著用”人工智能+大數(shù)據(jù)“賦能企業(yè)，因此探跡能夠帶給客戶的，絕不僅僅是一個(gè)冷冰冰的賬號(hào)。在提供給企業(yè)一個(gè)全新的智能銷售模式的同時(shí)，探跡希望能夠讓智能銷售的理念真正為企業(yè)所用，真正融入企業(yè)的命脈中。
因此賦能企業(yè)第一步，是助力鄭總完成團(tuán)隊(duì)搭建，打好發(fā)展基礎(chǔ)。
探跡根據(jù)幾年來沉淀的經(jīng)驗(yàn)，整理了一套銷售團(tuán)隊(duì)搭建及運(yùn)作體系，安排了專屬的銷售經(jīng)理協(xié)助鄭總進(jìn)行團(tuán)隊(duì)搭建和人才招聘，在成員到位后，結(jié)合良創(chuàng)的實(shí)際情況，安排了系統(tǒng)的銷售技巧培訓(xùn)，也協(xié)助建立了銷售的考核標(biāo)準(zhǔn)。
前期把整個(gè)銷售流程建立好，再借助探跡CRM進(jìn)行規(guī)范，后期鄭總即可直接通過探跡CRM進(jìn)行每日銷售的過程指標(biāo)管理及成單狀態(tài)追蹤，及時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展。
團(tuán)隊(duì)搭建完成后，人才已經(jīng)到位。第二步，就是幫助鄭總快速在珠三角地區(qū)挖掘客戶，搶占先機(jī)。
通過探跡拓客，良創(chuàng)的銷售人員可以從探跡自有的的全量企業(yè)數(shù)據(jù)庫（企業(yè)知識(shí)圖譜）中精準(zhǔn)定位到珠三角地區(qū)經(jīng)營化妝品、生活日用品等產(chǎn)品、并通過電商渠道進(jìn)行銷售的企業(yè)。

同時(shí)，通過AI對已合作企業(yè)的分析，系統(tǒng)里會(huì)生成一個(gè)專屬良創(chuàng)的“優(yōu)質(zhì)客戶模型”。根據(jù)這個(gè)模型，探跡每天會(huì)為良創(chuàng)智能推薦高度匹配的客戶，幫助鄭總團(tuán)隊(duì)快人一步聯(lián)系潛在的高意向客戶。
使用探跡后，良創(chuàng)的每個(gè)銷售人員每天可以撥出60-100個(gè)電話，其中有70%的通話都是意向通話，可以加微信進(jìn)一步溝通。現(xiàn)在，每周總有一兩天良創(chuàng)的辦公室里是靜悄悄的，”他們都帶著樣品和機(jī)器去約好的客戶那里啦，“鄭總很高興，”約到意向客戶再上門拜訪，現(xiàn)在這效率和成交幾率真的是大多了，銷售也不會(huì)白跑了。“

有了穩(wěn)定的有效線索，接下來就要考慮客戶的轉(zhuǎn)化了。在賦能客戶的第三步，探跡幫助客戶提高轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)全流程智能化。

被放進(jìn)CRM里的客戶，探跡都會(huì)跟蹤他們的最新動(dòng)態(tài)，并且實(shí)時(shí)將反饋?zhàn)钚聞?dòng)態(tài)，比如通過招聘崗位的變更，可以輔助判斷出企業(yè)的未來發(fā)展動(dòng)向，從而幫助銷售人員抓住每一個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)，不錯(cuò)過任何一個(gè)潛在的成單機(jī)會(huì)。
同時(shí)，探跡為良創(chuàng)提供了配套的銷售及轉(zhuǎn)化技巧課程，包括如何進(jìn)行微信朋友圈的營銷、如何提高約見技巧，如何進(jìn)行線上多渠道的內(nèi)容營銷等等，幫助良創(chuàng)的銷售人員快速提高專業(yè)技能，同時(shí)為企業(yè)獲得更多業(yè)績。

馬上就要進(jìn)入行業(yè)旺季，鄭總的團(tuán)隊(duì)更加忙碌起來。“現(xiàn)在我們銷售90%的時(shí)間都花在使用探跡拓客上，客戶開發(fā)總算有盼頭了。接下來也要提升團(tuán)隊(duì)實(shí)力，為雙11做準(zhǔn)備，不能白白浪費(fèi)這么多優(yōu)質(zhì)資源?！编嵖倢酉聛淼倪@半年充滿信心，探跡也會(huì)繼續(xù)幫助鄭總建立更加完善的智能銷售模式。