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探跡公眾號(hào)
電商在中國(guó)的發(fā)展,已經(jīng)超過(guò)20年。有數(shù)據(jù)顯示,截至2019年,中國(guó)電商交易量在全球占比已經(jīng)超過(guò)了40%,而這一比例在10年前僅為1%。如今,直播電商的興起更是為電商的發(fā)展注入了新的活力,也為更多企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)會(huì)。
廣州市商務(wù)局出臺(tái)《廣州市直播電商發(fā)展行動(dòng)方案(2020-2022年)》,準(zhǔn)備借力廣州獨(dú)特的位置優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì),全方位把廣州打造成“直播電商之都”。這一政策的出臺(tái)不僅能夠幫助廣大傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)主開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道,重塑交易方式,更是能夠帶動(dòng)電商上下游產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。
良創(chuàng)電子科技的創(chuàng)始人鄭總正是看準(zhǔn)這個(gè)機(jī)會(huì),想在今年發(fā)展更多的電商客戶(hù)。
進(jìn)入包裝耗材行業(yè)十余年,從生產(chǎn)銷(xiāo)售牛皮紙等包裝材料起家,14年開(kāi)始,鄭總將重心轉(zhuǎn)移到做電商專(zhuān)用的充氣柱產(chǎn)品?!俺錃庵@種包裝材料,現(xiàn)用現(xiàn)充氣,不僅平時(shí)占用的存儲(chǔ)空間很小,包裝速度也很快,和使用傳統(tǒng)的氣泡膜相比,打包速度可以提升2倍,而成本可以降低20%。”做電商的物流發(fā)貨量大,使用良創(chuàng)生產(chǎn)的充氣柱能夠?qū)崿F(xiàn)快速打包,還能提高倉(cāng)促空間的利用率,幫助電商企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效。
▲包裝耗材產(chǎn)品(左:氣泡膜 右:充氣袋)
鄭總很清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),也很清楚自己想要什么樣的客戶(hù)?!?大企業(yè)的單子周期長(zhǎng),要求也高,想要穩(wěn)步發(fā)展不一定非得盯住大企業(yè)去做業(yè)務(wù),我一直堅(jiān)持‘農(nóng)村包圍城市‘的戰(zhàn)略,希望重點(diǎn)攻克在珠三角地區(qū)的廣大中小電商企業(yè)?!?br/>做包裝耗材這一行門(mén)檻低,競(jìng)爭(zhēng)也大,除了在服務(wù)上優(yōu)于對(duì)手以外,還有兩個(gè)核心要素是“快”和“準(zhǔn)”。快人一步找到精準(zhǔn)客戶(hù),成功的幾率就更大。
鄭總的主要目標(biāo)客戶(hù)群體,一是經(jīng)營(yíng)化妝品、生鮮產(chǎn)品、日用品、母嬰用品等品類(lèi)的電商企業(yè),二是一件代發(fā)的云倉(cāng)及供應(yīng)鏈管理公司,這類(lèi)企業(yè)不僅對(duì)包裝耗材有穩(wěn)定且持續(xù)的需求,且其對(duì)包裝耗材類(lèi)型的要求也與鄭總的產(chǎn)品十分適配。
▲良創(chuàng)電子科技的廠(chǎng)區(qū)
但是,從去年開(kāi)始,鄭總的團(tuán)隊(duì)在拓客上頻頻失利,“網(wǎng)上買(mǎi)的資料質(zhì)量堪憂(yōu),參加展會(huì)也很難找到目標(biāo)客戶(hù),而線(xiàn)下的一些電商集聚地,比如化妝品批發(fā)城或者是電商產(chǎn)業(yè)園之類(lèi)的地方我們也都去過(guò)了,但是效果一直都很差?!?/p>
有什么方法可以快速定位潛在目標(biāo)客戶(hù)呢?前段時(shí)間正逢疫情,也沒(méi)法出門(mén),鄭總閑下來(lái)就在辦公室琢磨這個(gè)問(wèn)題。一次不經(jīng)意的搜索讓鄭總找到了探跡,在花了2天時(shí)間了解了探跡的全流程銷(xiāo)售閉環(huán)之后,鄭總決定試試。
三步法全面賦能企業(yè)智能銷(xiāo)售
過(guò)去幾天,探跡人都在思考一個(gè)問(wèn)題,疫情當(dāng)前,我們能為我們的國(guó)家,為受疫情影響最嚴(yán)重的湖北做些什么?
你以為接下來(lái)要講鄭總使用探跡后馬上實(shí)現(xiàn)了快速拓客、業(yè)績(jī)翻番?
誠(chéng)然,很多企業(yè)在使用探跡后確實(shí)可以迅速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破,但一百家企業(yè)就有一百種情況。鄭總雖然擁有質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù),但與探跡建立合作之時(shí),他同時(shí)也在擴(kuò)展自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),還不能馬上把探跡的產(chǎn)品融入自己的銷(xiāo)售場(chǎng)景中。
探跡一直堅(jiān)持著用”人工智能+大數(shù)據(jù)“賦能企業(yè),因此探跡能夠帶給客戶(hù)的,絕不僅僅是一個(gè)冷冰冰的賬號(hào)。在提供給企業(yè)一個(gè)全新的智能銷(xiāo)售模式的同時(shí),探跡希望能夠讓智能銷(xiāo)售的理念真正為企業(yè)所用,真正融入企業(yè)的命脈中。
因此賦能企業(yè)第一步,是助力鄭總完成團(tuán)隊(duì)搭建,打好發(fā)展基礎(chǔ)。
探跡根據(jù)幾年來(lái)沉淀的經(jīng)驗(yàn),整理了一套銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)搭建及運(yùn)作體系,安排了專(zhuān)屬的銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)助鄭總進(jìn)行團(tuán)隊(duì)搭建和人才招聘,在成員到位后,結(jié)合良創(chuàng)的實(shí)際情況,安排了系統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn),也協(xié)助建立了銷(xiāo)售的考核標(biāo)準(zhǔn)。
前期把整個(gè)銷(xiāo)售流程建立好,再借助探跡CRM進(jìn)行規(guī)范,后期鄭總即可直接通過(guò)探跡CRM進(jìn)行每日銷(xiāo)售的過(guò)程指標(biāo)管理及成單狀態(tài)追蹤,及時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展。
團(tuán)隊(duì)搭建完成后,人才已經(jīng)到位。第二步,就是幫助鄭總快速在珠三角地區(qū)挖掘客戶(hù),搶占先機(jī)。
通過(guò)探跡拓客,良創(chuàng)的銷(xiāo)售人員可以從探跡自有的的全量企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)(企業(yè)知識(shí)圖譜)中精準(zhǔn)定位到珠三角地區(qū)經(jīng)營(yíng)化妝品、生活日用品等產(chǎn)品、并通過(guò)電商渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的企業(yè)。
同時(shí),通過(guò)AI對(duì)已合作企業(yè)的分析,系統(tǒng)里會(huì)生成一個(gè)專(zhuān)屬良創(chuàng)的“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)模型”。根據(jù)這個(gè)模型,探跡每天會(huì)為良創(chuàng)智能推薦高度匹配的客戶(hù),幫助鄭總團(tuán)隊(duì)快人一步聯(lián)系潛在的高意向客戶(hù)。
使用探跡后,良創(chuàng)的每個(gè)銷(xiāo)售人員每天可以撥出60-100個(gè)電話(huà),其中有70%的通話(huà)都是意向通話(huà),可以加微信進(jìn)一步溝通。現(xiàn)在,每周總有一兩天良創(chuàng)的辦公室里是靜悄悄的,”他們都帶著樣品和機(jī)器去約好的客戶(hù)那里啦,“鄭總很高興,”約到意向客戶(hù)再上門(mén)拜訪(fǎng),現(xiàn)在這效率和成交幾率真的是大多了,銷(xiāo)售也不會(huì)白跑了?!?/p>
有了穩(wěn)定的有效線(xiàn)索,接下來(lái)就要考慮客戶(hù)的轉(zhuǎn)化了。在賦能客戶(hù)的第三步,探跡幫助客戶(hù)提高轉(zhuǎn)化率,實(shí)現(xiàn)全流程智能化。
被放進(jìn)CRM里的客戶(hù),探跡都會(huì)跟蹤他們的最新動(dòng)態(tài),并且實(shí)時(shí)將反饋?zhàn)钚聞?dòng)態(tài),比如通過(guò)招聘崗位的變更,可以輔助判斷出企業(yè)的未來(lái)發(fā)展動(dòng)向,從而幫助銷(xiāo)售人員抓住每一個(gè)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn),不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)潛在的成單機(jī)會(huì)。
同時(shí),探跡為良創(chuàng)提供了配套的銷(xiāo)售及轉(zhuǎn)化技巧課程,包括如何進(jìn)行微信朋友圈的營(yíng)銷(xiāo)、如何提高約見(jiàn)技巧,如何進(jìn)行線(xiàn)上多渠道的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等等,幫助良創(chuàng)的銷(xiāo)售人員快速提高專(zhuān)業(yè)技能,同時(shí)為企業(yè)獲得更多業(yè)績(jī)。
馬上就要進(jìn)入行業(yè)旺季,鄭總的團(tuán)隊(duì)更加忙碌起來(lái)?!艾F(xiàn)在我們銷(xiāo)售90%的時(shí)間都花在使用探跡拓客上,客戶(hù)開(kāi)發(fā)總算有盼頭了。接下來(lái)也要提升團(tuán)隊(duì)實(shí)力,為雙11做準(zhǔn)備,不能白白浪費(fèi)這么多優(yōu)質(zhì)資源?!编嵖倢?duì)接下來(lái)的這半年充滿(mǎn)信心,探跡也會(huì)繼續(xù)幫助鄭總建立更加完善的智能銷(xiāo)售模式。