今天這個文章，想和您探討在疫情常態(tài)化下，中小企業(yè)如何靠線上獲客活下去。

疫情下，許多企業(yè)業(yè)務停罷，活動無法開展，整條產業(yè)鏈受到重創(chuàng)。他們中的相當一部分企業(yè)，甚至來不及呼喊，就“消失”了。探跡大數(shù)據(jù)顯示，僅2022年前四個月，上海注銷企業(yè)已達4.7萬家。

這時候在線獲客能力成為疫情下企業(yè)生死存亡的關鍵。探跡公眾號5月5日發(fā)表的《疫情反復，員工躺平，業(yè)務停滯，企業(yè)如何突圍》分享了很多我們給在線辦公企業(yè)的建議。后臺收到留言：

“非常感謝分享，我第一時間把文章分享給團隊一起學習。大家對高效使用工具、疫情下采取特殊措施都能充分理解，決定馬上實施。但是對于整套銷售流程，還是似懂非懂，不知道如何操作？”

在疫情期間，對中小企業(yè)來說，開發(fā)客戶-邀約客戶-跟進客戶-維護客戶仍是銷售團隊的核心動作。如何快速組織好銷售團隊高效完成每一個環(huán)節(jié)，提高轉化率，穩(wěn)定推進業(yè)績增長呢？

作為深耕銷售管理領域有著多年積累的智能銷售SaaS開創(chuàng)者探跡，希望以自身產品的應用場景為例，為尋求在線營銷的企業(yè)提供一些參考。

01

洞察客戶需求，讓獲客全面升級

分享個小故事：有兩個獵人去森林打獵。當他們拿好獵槍走進森林時卻發(fā)現(xiàn)，由于過去一周連續(xù)下了很大的雨，幾乎所有平時能獵到的動物都躲在窩里不出來了，但池塘的魚比平時多了很多。這時獵人A決定繼續(xù)打獵，而獵人B選擇回家放下槍，拿上釣竿去釣魚。經過一周時間，森林恢復了正常，獵人B放下釣竿重新拿起獵槍，而獵人A已經餓得奄奄一息、動彈不得了。

這個故事告訴我們特殊情況例如疫情當下，如果企業(yè)內外部的環(huán)境與業(yè)務發(fā)生了改變，作為企業(yè)老板或團隊管理者，第一件要做的事情就是，重新去洞察客戶的變化。

現(xiàn)代管理學之父德魯克曾說過：“因為只有洞察到客戶的真正訴求與痛點，企業(yè)才有可能去創(chuàng)造客戶真正想要的價值。所以想要重構與客戶的關系，首先要知道客戶當下需要什么。”

對于如今沒有辦法走出家門進行線下營銷的銷售，及時掌握線上數(shù)字化營銷，就能夠更早地抓住機遇，在疫情期間發(fā)現(xiàn)更多意向客戶，找到新的生意機會點。

探跡服務的一些企業(yè)給出了讓人滿意的答案。深圳市合宇控股集團有限公司因為探跡的助力找到了線上“精準、高效、低成本”的獲客方法。

“銷售們使用探跡找到精準的目標客戶，配合呼叫中心聯(lián)系關鍵決策人，實現(xiàn)高效拓客?！焙嫌罴瘓F銷售負責人李總表示，即使在深圳疫情防控期間，合宇集團的仍獲3000+新客，業(yè)績穩(wěn)步推進。目前團隊70%的客戶來自探跡，合宇集團因此找到了獨特的生意模式和屬于自己的核心競爭力，跑出了深圳加速度。

02

部署電銷系統(tǒng)，為生意插上翅膀

疫情常態(tài)化下，曾經以面銷為主的銷售團隊必須開始著手開發(fā)一套遠程客戶跟進和溝通的技巧。

如果一些公司的銷售業(yè)務以簡單產品型銷售為主，此時可以認真考慮組建電話銷售團隊，通過將客戶分層，小單客戶可以通過電話銷售團隊來接洽、介紹，甚至談判簽約。長期看，這是疫情解除前提升銷售效率和降低獲客成本的一個很好方式。

這中間不僅包括電銷銷售技巧，更重要是組建電話銷售團隊，購買一套云呼叫中心的產品來和CRM系統(tǒng)緊密集成，作為公司遠程電話銷售能力的基礎技術支撐。

電話銷售團隊的能力和直銷團隊的能力模型很不一樣。電銷有很強的陌生感，如何快速建立信任，讓對方愿意聽下去，話術就顯得格外重要。

從無到有，再到優(yōu)，電銷的話術有一個精進過程。探跡服務的廣州博盛企業(yè)管理咨詢有限公司的銷售新人正通過探跡平臺的錄音記錄快速學習常見問題的回答話術。讓優(yōu)秀銷售好的話術、銷售打法和工作流程，通過工具和日常管理手段規(guī)范化、標準化，從而成就博盛的銷售團隊。短時間里，建議中小企業(yè)銷售管理者們，針對性的安排直銷團隊電銷能力的拓展與培訓。

03

數(shù)據(jù)追蹤銷售行為，讓管理如虎添翼

銷售的過程和行為管理，與業(yè)績產出是正相關的。疫情期間，通過簡單配置，讓每一位在家辦公的銷售人員，用手機呼入呼出，就達到在公司辦公同樣的效果。每一位銷售人員每天的通話時長，跟進的客戶數(shù)量和商機數(shù)量都可以清楚記錄在系統(tǒng)內。即使銷售人員在家中，管理者也能很好地衡量和評估每人每天的客戶跟進和工作效率情況。

作為管理者，不僅要緊盯著數(shù)據(jù)看，關鍵是通過這些指標來管理銷售的行為，進而達成業(yè)績的增長。精細化管理，并且要有依據(jù)，有邏輯，有細節(jié)。打造銷售標準化流程SOP, 一套CRM系統(tǒng)可以讓企業(yè)團隊管理通過數(shù)據(jù)洞察，可視化銷售關鍵指標，讓管理“如虎添翼”。

04

線上連接客戶，讓服務永不停歇

客戶服務作為整個銷售流程管理閉環(huán)中最為重要的末端環(huán)節(jié)，也是不容忽視的，做好了不僅可以提升客戶續(xù)費的可能，還有機會為企業(yè)帶來新的客戶。

針對很多企業(yè)客服人員不能到崗的情況，應及時啟用客服機器人，保證7*24小時的客戶服務，搭建好的系統(tǒng)內置有話術庫，保證客戶的日?；咏涣?，并針對客戶疑問推薦相似問題，給出快速、專業(yè)的準確答案。

對于客服人員可以到崗的企業(yè)，重構與客戶的商業(yè)、價值連接時，情感連接其實也非常重要。只有抱著客戶優(yōu)先的態(tài)度，才能去思考如何幫助客戶。

企業(yè)與客戶的情感連接，有三個可考量的維度：第一，客戶服務的頻率。一年連接5次還是10次？第二，連接的關鍵內容。每次跟客戶連接，是培訓客戶更好使用產品？是給客戶技能賦能？還是了解客戶滿意度？關鍵傳達內容是否很好地傳達給客戶？第三，客戶共通點的挖掘。與客戶是否有相似的愛好或共同的商業(yè)訴求，通過挖掘與客戶的共同點，拉進與客戶的關系。

我們在洞察客戶需求的同時，也在積極幫助客戶對接一些資源，用行動讓他們感受到我們的溫度與關懷。如果能與客戶保持一個健康、良好的情感鏈接，后期轉化時的難度其實會降低很多，企業(yè)的商業(yè)基礎反而會更加牢靠。

寫在最后

疫情可怕，但對企業(yè)來說也不是完全沒有機會，這次疫情將會成為推動企業(yè)從內到外，全面數(shù)字化轉型的一個契機，把握好這個契機，企業(yè)就有可能借助這一波風向，趕超競爭對手，實現(xiàn)自身的蛻變。

最后，希望疫情能夠盡快結束，讓我們所有銷售人再次出現(xiàn)在路上，為公司增長貢獻更大價值。在這個艱難時刻，也希望所有企業(yè)和員工上下一心，艱苦奮斗，共克時艱。冬天終會過去，春天不遠將至。