來(lái)源：鉛筆道

充滿不確定性的2018年，焦慮與野心同在，寒意與燃點(diǎn)并存。華南大地的雙創(chuàng)熱潮是否激蕩依舊？資本與市場(chǎng)的下一個(gè)機(jī)會(huì)和趨勢(shì)何在？2019年攜著眾多懸念到來(lái)，創(chuàng)投圈整體表現(xiàn)出既謹(jǐn)慎又不失樂(lè)觀的態(tài)度。在時(shí)代的拐點(diǎn)上，鉛筆道華南設(shè)立，連接優(yōu)質(zhì)資源，見(jiàn)證風(fēng)口趨勢(shì)，賦能行業(yè)創(chuàng)新，破局經(jīng)濟(jì)寒冬。

1月19日，“論道華南”創(chuàng)投大會(huì)在廣州舉行。這是鉛筆道華南設(shè)立以來(lái)舉辦的首場(chǎng)創(chuàng)投大會(huì)，上百位精英創(chuàng)業(yè)者、投資人齊聚，共同探討2019創(chuàng)業(yè)投資發(fā)展之路。其中，近十位嘉賓發(fā)表主題演講，分享各自在深耕領(lǐng)域中的思考和體會(huì)，數(shù)位華南頂尖投資機(jī)構(gòu)的代表，圍繞2019年的投資風(fēng)向、行業(yè)趨勢(shì)發(fā)表真知灼見(jiàn)。

探跡科技主要為B2B企業(yè)提供智能銷售預(yù)測(cè)SaaS平臺(tái)，并在2018年8月獲得阿里巴巴、啟明資本A輪4000萬(wàn)融資。黃俊強(qiáng)為探跡科技聯(lián)合創(chuàng)始人及產(chǎn)品總監(jiān)。曾在德勤從事IT咨詢，對(duì)大型企業(yè)銷售與IT系統(tǒng)項(xiàng)目有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，曾服務(wù)過(guò)ASA安盛、康宏控股、香港政府等；畢業(yè)于中山大學(xué)，曾擔(dān)任微軟俱樂(lè)部主席。

黃俊強(qiáng)在鉛筆道“論道華南”創(chuàng)投大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，黃俊強(qiáng)做了題為《AI正引起B(yǎng)2B銷售的變革》的演講，以下為演講總結(jié)與回顧。

銷售線索的增加與優(yōu)化

黃俊強(qiáng)首先展示了對(duì)銷售市場(chǎng)從業(yè)人員的數(shù)據(jù)分析，如何獲取新客戶、提高銷售效率及增加銷售線索收集為市場(chǎng)銷售人員最關(guān)注的三大問(wèn)題，如何獲得高質(zhì)量的銷售線索被認(rèn)為是最大的挑戰(zhàn)。

基于此，基于大數(shù)據(jù)與AI的銷售線索預(yù)測(cè)將針對(duì)銷售人員最大的痛點(diǎn)給出解決方案，同時(shí)，此項(xiàng)技術(shù)也是全球市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。

基于大數(shù)據(jù)與AI的銷售線索預(yù)測(cè)的出現(xiàn)離不開(kāi)大量的數(shù)據(jù)積累，根據(jù)IDC的預(yù)測(cè)，2025年數(shù)據(jù)量將達(dá)到2016年的10倍，且其中百分之60的數(shù)據(jù)來(lái)自于企業(yè)。龐大的信息積累將幫助B2B銷售從數(shù)字化走向智能化。

相比于2B巨頭針對(duì)客戶全生命周期的管理，作為初創(chuàng)企業(yè)，探跡更關(guān)注前端即獲取優(yōu)質(zhì)銷售線索資源。據(jù)調(diào)查， 在銷售環(huán)節(jié)使用AI技術(shù)的行為中，提升最大的即利用AI提升銷售時(shí)間使用效率，優(yōu)化銷售線索的數(shù)量/質(zhì)量。

具體而言，銷售預(yù)測(cè)可以被分為6個(gè)環(huán)節(jié)。首先是線索排序，根據(jù)客戶的質(zhì)量和意向程度，進(jìn)行符合程度排序；其次是如何獲得增量線索；第三是交叉銷售，即如何在存量客戶當(dāng)中獲得增量市場(chǎng)；第四是如何針對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷；第五是客戶畫(huà)像；最后是關(guān)于客戶管理與觸達(dá)的的銷售支持。探跡科技目前在全部6個(gè)環(huán)節(jié)都有針對(duì)特殊命題的解決方案。

企業(yè)的場(chǎng)景性應(yīng)用

探跡科技為B2B企業(yè)提供解決方案的流程分為4部，即獲取數(shù)據(jù)、生成企業(yè)畫(huà)像、機(jī)器學(xué)習(xí)模型、聚類和推薦。

在收集數(shù)據(jù)及畫(huà)像環(huán)節(jié)，將公開(kāi)數(shù)據(jù)與企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)相結(jié)合，作為企業(yè)畫(huà)像的基底。黃俊強(qiáng)認(rèn)為，目前市場(chǎng)上對(duì)公開(kāi)數(shù)據(jù)價(jià)值認(rèn)識(shí)不足，對(duì)公開(kāi)數(shù)據(jù)的采集不足，以及對(duì)可觸達(dá)數(shù)據(jù)的分析不足。實(shí)際上經(jīng)過(guò)有效的數(shù)據(jù)分析，一個(gè)網(wǎng)址業(yè)可能呈現(xiàn)完整的業(yè)務(wù)維度。

在此階段，服務(wù)以標(biāo)準(zhǔn)的SAAS以及針對(duì)不同行業(yè)的特殊定制化需求形成的完整解決方案提供給企業(yè)。

在機(jī)器學(xué)習(xí)模型環(huán)節(jié)，在根據(jù)企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)及公開(kāi)數(shù)據(jù)得出初步畫(huà)像后，業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)初步名單進(jìn)行轉(zhuǎn)化。轉(zhuǎn)化效率將因?yàn)楦嗅槍?duì)性得到提升，并且可以根據(jù)業(yè)務(wù)人員的反饋進(jìn)行模型迭代。聚類和推薦分別對(duì)應(yīng)存量客戶的增量市場(chǎng)及新增客戶。

聚類和推薦環(huán)節(jié)，探跡科技幫助企業(yè)尋找符合企業(yè)畫(huà)像的新的銷售線索，同時(shí)分析轉(zhuǎn)化率并排序。除此之外，根據(jù)存量客戶進(jìn)行存量線索的補(bǔ)齊。

最后，利用語(yǔ)音機(jī)器人聯(lián)系客戶，對(duì)客戶進(jìn)行意向篩選后再轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，減少無(wú)用的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)聯(lián)系。

黃俊強(qiáng)認(rèn)為，企業(yè)的銷售應(yīng)當(dāng)回歸本身，回到對(duì)產(chǎn)品的了解以及能夠?yàn)樘峁┑膬r(jià)值，探跡的解決方案將幫助企業(yè)減少無(wú)謂的消耗