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探跡公眾號(hào)
“技術(shù)控”創(chuàng)業(yè),如何才能找到商業(yè)化落地場(chǎng)景,并且保持高速增長(zhǎng)?
6年前,在創(chuàng)立探跡時(shí),黎展就對(duì)這個(gè)問(wèn)題做了很深刻的思考。沒(méi)有選擇當(dāng)時(shí)炙手可熱的To C領(lǐng)域,黎展選擇了相對(duì)冷門(mén)的To B領(lǐng)域,他所創(chuàng)立的探跡科技為企業(yè)提供效率強(qiáng)大的智能銷(xiāo)售工具,企業(yè)只要花很低的成本,就能大大提升銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
比如一家成立一年的物流公司,在探跡產(chǎn)品和服務(wù)的幫助下,半年內(nèi)公司從幾個(gè)人發(fā)展到二十多人,總業(yè)績(jī)突破4000萬(wàn),完成三倍業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。
創(chuàng)業(yè)6年,探跡已有員工1500多人,服務(wù)了超過(guò)10000家企業(yè)客戶,其中不乏阿里巴巴、微軟、亞馬遜、戴爾等行業(yè)龍頭。黎展也入選了福布斯亞洲“30位30歲以下精英”榜單以及《財(cái)富》“40位40歲以下商界精英”榜單。
“我覺(jué)得我們現(xiàn)在取得的成績(jī)還算不上成功?!睂?duì)未來(lái),黎展還有很大的抱負(fù),“我們希望幫助中國(guó)幾千萬(wàn)家中小企業(yè)解決銷(xiāo)售問(wèn)題,讓天下沒(méi)有難做的銷(xiāo)售?!?/p>
探跡的成長(zhǎng)也得到了機(jī)構(gòu)的助力,紅杉中國(guó)自2019年開(kāi)始,連續(xù)兩輪加注。
紅杉中國(guó)董事總經(jīng)理翟佳評(píng)價(jià)說(shuō),隨著To B領(lǐng)域涌現(xiàn)出越來(lái)越多的細(xì)分藍(lán)海,在To B銷(xiāo)售這個(gè)重要場(chǎng)景中,傳統(tǒng)的To B銷(xiāo)售模式卻越來(lái)越成為制約廣大中小企業(yè)增長(zhǎng)甚至生存的瓶頸,創(chuàng)新的技術(shù)和模式在這一領(lǐng)域有大量用武之地。我們很高興地看到黎展和開(kāi)冉帶領(lǐng)探跡團(tuán)隊(duì),能夠以優(yōu)秀的技術(shù)和產(chǎn)品化能力,依托先進(jìn)的大數(shù)據(jù)算法、NLP和機(jī)器學(xué)習(xí)等領(lǐng)域多項(xiàng)核心技術(shù)專(zhuān)利,構(gòu)建了豐富實(shí)用的企業(yè)知識(shí)圖譜,和一個(gè)基于大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)的智能銷(xiāo)售云平臺(tái),為企業(yè)從線索挖掘、商機(jī)觸達(dá)、客戶管理到成單分析的一系列銷(xiāo)售難題提供全流程智能銷(xiāo)售服務(wù)。
作為一班技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)者,探跡兩個(gè)創(chuàng)始人黎展和陳開(kāi)冉帶領(lǐng)著探跡在短短6年間取得了高速的成長(zhǎng),他們做對(duì)了什么?為什么他們要選擇相對(duì)高技術(shù)門(mén)檻的賽道創(chuàng)業(yè)?又是什么原因驅(qū)使他和團(tuán)隊(duì)瞄準(zhǔn)銷(xiāo)售場(chǎng)景,做出一款好用的銷(xiāo)售SaaS工具?
為此,紅杉匯編輯部專(zhuān)訪了探跡科技CEO黎展,并整理了黎展和探跡團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)之路,希望他們的故事對(duì)正在創(chuàng)業(yè)的你,有所幫助。
我們希望幫助中國(guó)幾千萬(wàn)家中小企業(yè)解決銷(xiāo)售問(wèn)題,讓天下沒(méi)有難做的銷(xiāo)售。
——探跡科技創(chuàng)始人兼CEO 黎展
01 與其“卷”贏,不如選贏
2016年,黎展和陳開(kāi)冉,聚集了一幫互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)燒友,準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)做一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新的公司。
彼時(shí),乘著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng),各種模式創(chuàng)新層出不窮,O2O、共享經(jīng)濟(jì)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)……當(dāng)時(shí)的科技創(chuàng)業(yè)圈是To C的天下,吸引著一批批有技術(shù)、有志向的年輕創(chuàng)業(yè)者投身其中。
然而,To C領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈,各個(gè)賽道上都有優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)相互角力。
相對(duì)火熱的To C而言,那時(shí)To B高技術(shù)門(mén)檻的數(shù)據(jù)智能服務(wù)要相對(duì)冷門(mén)。黎展想,既然要真正通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新做一些行業(yè)變革,就不用那么著急,腳踏實(shí)地做To B產(chǎn)品也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
作為T(mén)o B中的重要領(lǐng)域,MarTech瞄準(zhǔn)企業(yè)重要的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售環(huán)節(jié),幫助企業(yè)以更快的速度發(fā)現(xiàn)商機(jī)和更高的效率完成業(yè)務(wù)閉環(huán)。能否從這里切入,做出一款銷(xiāo)售效率很高的SaaS產(chǎn)品,解決企業(yè)的商機(jī)問(wèn)題?
經(jīng)過(guò)更進(jìn)一步的調(diào)研他們發(fā)現(xiàn),B端客戶也有To B和To C之分。同樣幫助企業(yè)客戶做營(yíng)銷(xiāo),市場(chǎng)上有很多To C營(yíng)銷(xiāo)公司,但是比較缺乏To B營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品,中國(guó)有幾千萬(wàn)家To B企業(yè),他們的營(yíng)銷(xiāo)需求卻被忽略了,這些企業(yè)苦惱于如何更低成本地獲客,并且急需更高效的拓客方式。
基于這種情況,黎展進(jìn)行了一種設(shè)想,把互聯(lián)網(wǎng)海量但散落的企業(yè)數(shù)據(jù)整合在一起,建立一個(gè)銷(xiāo)售線索搜索引擎。在C端早已成熟的搜索和推薦技術(shù),卻在B2B的Martech領(lǐng)域有了新的用武之地,探跡團(tuán)隊(duì)有機(jī)會(huì)構(gòu)建一款既有競(jìng)爭(zhēng)力、又能滿足用戶主動(dòng)拓客需求的產(chǎn)品。
市場(chǎng)、模式、技術(shù)都不缺,初生的探跡團(tuán)隊(duì)開(kāi)局拿到一副好牌。跑得快,并不一定要“卷”出來(lái),初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)也可以靠洞察市場(chǎng)另辟蹊徑,贏在起跑線上。
02 瞄準(zhǔn)剛需、持續(xù)聚焦
面對(duì)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售SaaS這片蘊(yùn)藏著巨大機(jī)遇的藍(lán)海,許多國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)會(huì)借鑒海外的成熟經(jīng)驗(yàn),以銷(xiāo)售漏斗中部的銷(xiāo)售管理作為切入點(diǎn)。但探跡瞄準(zhǔn)的卻是漏斗最頂端的銷(xiāo)售線索。
黎展說(shuō),這跟探跡的初心和使命有關(guān):讓天下沒(méi)有難做的銷(xiāo)售。整個(gè)中國(guó)有5000多萬(wàn)家企業(yè),但年收入超過(guò)兩千萬(wàn)的企業(yè)只有四五十萬(wàn)家。許多中小企業(yè)生存艱難,平均生命周期不到三年,每年都有一百萬(wàn)家中小企業(yè)倒閉。
那么,面對(duì)這樣的現(xiàn)狀,拓客和管理,哪個(gè)是中小企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更迫切的需求呢?
黎展選了前者。
“我的直覺(jué)是,中國(guó)的企業(yè)需要先賺錢(qián)生存下來(lái),再考慮提效的問(wèn)題?!崩枵拐f(shuō)。
“企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不是單純的運(yùn)營(yíng)職位,而需要做好從主動(dòng)獲客,到營(yíng)銷(xiāo)、觸達(dá)、資源管理、私域管理等一系列的工作。要服務(wù)好這些需求,不能一味照抄國(guó)外企業(yè)的產(chǎn)品,而是要從中國(guó)國(guó)情出發(fā),打造合適的銷(xiāo)售產(chǎn)品?!?/p>
“國(guó)外的老牌企業(yè)壽命長(zhǎng)達(dá)幾十年,很擅長(zhǎng)做銷(xiāo)售管理,而中國(guó)的中小企業(yè)在剛成立的前幾年更注重獲客,所以我認(rèn)為應(yīng)該從銷(xiāo)售漏斗的最前端開(kāi)始為他們解決問(wèn)題,而不是從后往前?!?/p>
有線索就意味著有商機(jī),就意味著增長(zhǎng),意味著生存。
確定了企業(yè)拓客作為方向,黎展發(fā)現(xiàn),彼時(shí)國(guó)內(nèi)還沒(méi)有做主動(dòng)獲客的產(chǎn)品,往往或依賴(lài)人脈介紹,或在大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)投放廣告,但這些平臺(tái)的流量畢竟有限,不僅獲客成本越來(lái)越高,線索也不夠精準(zhǔn),因此廣告投放的ROI回報(bào)率非常差,急需新的拓客工具。
這讓黎展看到了市場(chǎng)上的空位機(jī)會(huì)。
從To B,到Martech,再到解決中小企業(yè)客群的拓客難題,黎展把預(yù)期市場(chǎng)越切越細(xì),客戶需求越來(lái)越明確,創(chuàng)業(yè)思路也越來(lái)越清晰。
與其做擁擠紅海中的一圈漣漪,不如做細(xì)分藍(lán)海中的一朵浪花。
探跡的兩位創(chuàng)始人:陳開(kāi)冉(左)、黎展(右)
03 產(chǎn)品迭代、數(shù)據(jù)貫通
既然企業(yè)的生存在于商機(jī),那么商機(jī)在哪里?
在探跡出現(xiàn)之前,企業(yè)要獲得銷(xiāo)售線索,需要在各個(gè)渠道投放很多廣告,否則銷(xiāo)售員就需要每天都花大量的時(shí)間去找客戶,收集很多資料。
為了高效地獲取線索,探跡首先把全中國(guó)的企業(yè)數(shù)據(jù)做了一個(gè)知識(shí)圖譜。
黎展說(shuō),為了做好探跡拓客的企業(yè)知識(shí)圖譜,他們要努力做到:第一,數(shù)據(jù)要全,例如招聘數(shù)據(jù)、官網(wǎng)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息等,還要及時(shí)更新;第二,要用算法做標(biāo)簽提取,例如公司是做To B還是To C業(yè)務(wù)、曾經(jīng)和哪家企業(yè)合作過(guò),還要分析行業(yè)屬性等;最后還要準(zhǔn)確判斷出企業(yè)之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系,到底是合作關(guān)系,還是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系等,這些都是很重要的業(yè)務(wù)維度。
不同于簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)庫(kù),探跡的企業(yè)知識(shí)圖譜具有詳盡的、深度的業(yè)務(wù)標(biāo)簽,能夠?qū)⒋罅啃畔⑿纬申P(guān)聯(lián)。這樣銷(xiāo)售人員只要打開(kāi)探跡,往往能很快檢索到想要的銷(xiāo)售線索信息。
比如,有一家閥門(mén)企業(yè),預(yù)期的客群是“某地”“做工業(yè)污水處理”的“環(huán)保企業(yè)”,通過(guò)探跡拓客的高級(jí)篩選功能,只要把這些信息輸入進(jìn)去,相關(guān)的企業(yè)就會(huì)被瞬間檢索出來(lái)。
探跡的威力不限于此。憑借企業(yè)知識(shí)圖譜對(duì)線索之間的關(guān)聯(lián),探跡還能帶來(lái)之前想象不到的商機(jī),不僅有可能拓展到其他地域,還可能推薦出其他行業(yè)會(huì)應(yīng)用到閥門(mén)的企業(yè),仿佛有無(wú)數(shù)無(wú)形的紐帶,將企業(yè)與企業(yè)串聯(lián)起來(lái)。這樣,原本要花好幾天時(shí)間獲取的信息通過(guò)探跡只需要幾分鐘就能做出來(lái)。
用相對(duì)低廉的成本,就能獲得源源不斷的客源信息,探跡的產(chǎn)品廣受歡迎。
“一半的單子在見(jiàn)到客戶一兩面之后基本都能簽下來(lái),所以我們的商業(yè)切入點(diǎn)、產(chǎn)品成熟程度確實(shí)也被市場(chǎng)所證明。因?yàn)楂@客永遠(yuǎn)是每一個(gè)公司最需要思考的問(wèn)題?!崩枵拐f(shuō)。
在探跡拓客走紅后,探跡面臨著一個(gè)關(guān)鍵的取舍,是否要為客戶解決更多銷(xiāo)售場(chǎng)景,還是只做一個(gè)獲客場(chǎng)景?
在銷(xiāo)售流程中,獲得線索后,企業(yè)要通過(guò)電話、短信、郵箱或者微信等方式來(lái)觸達(dá)客戶,讓銷(xiāo)售流程變得有跡可循,還要通過(guò)CRM等工具做客保、銷(xiāo)售管理、合同管理、資金管理等。
能否用一個(gè)產(chǎn)品將這些工具整合起來(lái)?
“過(guò)去企業(yè)可能要買(mǎi)一套獲客產(chǎn)品、一套CRM,還要買(mǎi)一套觸達(dá)工具,這些產(chǎn)品的數(shù)據(jù)都是割裂的。如果能將這些數(shù)據(jù)打通,就能幫助這些企業(yè)構(gòu)建一個(gè)完整的銷(xiāo)售產(chǎn)品體系,讓他們花最少的錢(qián)享受到最好的服務(wù)。所以我們決定打造SaaS矩陣,幫助客戶解決銷(xiāo)售管理中All in one的問(wèn)題?!?/p>
2017年,探跡推出了拓客SaaS,也開(kāi)始將產(chǎn)品從銷(xiāo)售漏斗的前端拓展到中后端的觸達(dá)以及管理。
探跡的產(chǎn)品矩陣瞄準(zhǔn)中小企業(yè)各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)所遇到的問(wèn)題,而且將里面的數(shù)據(jù)融會(huì)貫通,利用后端環(huán)節(jié)中的數(shù)據(jù),給用戶推薦更好的線索。
通過(guò)對(duì)中小企業(yè)客群的切入,探跡的產(chǎn)品矩陣逐步落地,并且服務(wù)越來(lái)越多的中大型企業(yè)。
“有KA(Key Account)客戶先后找了六家供應(yīng)商都不滿意,最后找到了探跡,發(fā)現(xiàn)我們是真正能幫他們解決問(wèn)題的企業(yè),所以選擇跟我們合作?!崩枵拐f(shuō)。
2021年,探跡的服務(wù)客戶數(shù)突破了一萬(wàn)家的里程碑,探跡也晉升為獨(dú)角獸企業(yè)。
04 剛?cè)岵?jì)、不忘使命
如果說(shuō)探跡拓客是鋒利的刀刃,探跡的產(chǎn)品矩陣是堅(jiān)韌的刀背,那么探跡的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化就是沉穩(wěn)的刀把。
再硬的陶瓷刀也可能在拍蒜時(shí)拍碎。剛?cè)岵?jì),才能應(yīng)對(duì)不時(shí)之需。
在探跡,黎展既是Jerry,也是團(tuán)隊(duì)的“展哥”。
“我覺(jué)得我就是一個(gè)普通平凡的創(chuàng)業(yè)者?!崩枵拐f(shuō),“也說(shuō)不上什么商業(yè)秘訣,只有一些感悟。我們這一輩的年輕人創(chuàng)業(yè)成功很難,因?yàn)楹芏嗌虡I(yè)機(jī)會(huì)都被擠滿了。但是有兩點(diǎn)我認(rèn)為最重要:第一,堅(jiān)持科技驅(qū)動(dòng)、實(shí)業(yè)興邦、技術(shù)創(chuàng)新,我覺(jué)得是比較容易成功的,只有這樣才能在行業(yè)里樹(shù)立自己的壁壘;第二,我認(rèn)為團(tuán)隊(duì)很重要,構(gòu)建良好的組織體系能夠維系企業(yè)在困難中同舟共濟(jì)、共渡時(shí)艱?!?/p>
努力的人最幸運(yùn),探跡的增長(zhǎng)也得到投資人的幫助。
黎展說(shuō):“紅杉確實(shí)是一家對(duì)探跡影響非常深遠(yuǎn)的機(jī)構(gòu):第一,探跡每一次大的戰(zhàn)略發(fā)展和行業(yè)研究,紅杉都愿意花時(shí)間參與進(jìn)來(lái),一起探討;第二,探跡遇到事情的時(shí)候,紅杉的響應(yīng)非常及時(shí),哪怕深夜一兩點(diǎn)也在溝通;第三,在疫情階段,紅杉幫了探跡的大忙,一直給我們鼓勵(lì),不斷支持我們。探跡這幾年發(fā)展得這么快,跟紅杉提供的策略上的幫助分不開(kāi)。”
探跡團(tuán)隊(duì)能夠取得持續(xù)的高速增長(zhǎng),無(wú)論是歸功于他們價(jià)廉物美的銷(xiāo)售SaaS工具,還是他們?yōu)槠髽I(yè)的銷(xiāo)售線索持續(xù)構(gòu)建的企業(yè)知識(shí)圖譜,最終都源于他們對(duì)中國(guó)的幾千萬(wàn)家中小企業(yè)生存困境的準(zhǔn)確把握。
正如黎展所說(shuō),做這些難而正確的事,是為了實(shí)現(xiàn)探跡的使命:讓天下沒(méi)有難做的銷(xiāo)售。
能夠在創(chuàng)業(yè)之路上跑得又快又遠(yuǎn)的團(tuán)隊(duì),最終都匯聚成同一個(gè)創(chuàng)業(yè)使命——用科技驅(qū)動(dòng)行業(yè)創(chuàng)新。