“技術(shù)控”創(chuàng)業(yè)，如何才能找到商業(yè)化落地場(chǎng)景，并且保持高速增長(zhǎng)？

6年前，在創(chuàng)立探跡時(shí)，黎展就對(duì)這個(gè)問(wèn)題做了很深刻的思考。沒(méi)有選擇當(dāng)時(shí)炙手可熱的To C領(lǐng)域，黎展選擇了相對(duì)冷門(mén)的To B領(lǐng)域，他所創(chuàng)立的探跡科技為企業(yè)提供效率強(qiáng)大的智能銷(xiāo)售工具，企業(yè)只要花很低的成本，就能大大提升銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

比如一家成立一年的物流公司，在探跡產(chǎn)品和服務(wù)的幫助下，半年內(nèi)公司從幾個(gè)人發(fā)展到二十多人，總業(yè)績(jī)突破4000萬(wàn)，完成三倍業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

創(chuàng)業(yè)6年，探跡已有員工1500多人，服務(wù)了超過(guò)10000家企業(yè)客戶，其中不乏阿里巴巴、微軟、亞馬遜、戴爾等行業(yè)龍頭。黎展也入選了福布斯亞洲“30位30歲以下精英”榜單以及《財(cái)富》“40位40歲以下商界精英”榜單。

“我覺(jué)得我們現(xiàn)在取得的成績(jī)還算不上成功?！睂?duì)未來(lái)，黎展還有很大的抱負(fù)，“我們希望幫助中國(guó)幾千萬(wàn)家中小企業(yè)解決銷(xiāo)售問(wèn)題，讓天下沒(méi)有難做的銷(xiāo)售?！?/p>

探跡的成長(zhǎng)也得到了機(jī)構(gòu)的助力，紅杉中國(guó)自2019年開(kāi)始，連續(xù)兩輪加注。

紅杉中國(guó)董事總經(jīng)理翟佳評(píng)價(jià)說(shuō)，隨著To B領(lǐng)域涌現(xiàn)出越來(lái)越多的細(xì)分藍(lán)海，在To B銷(xiāo)售這個(gè)重要場(chǎng)景中，傳統(tǒng)的To B銷(xiāo)售模式卻越來(lái)越成為制約廣大中小企業(yè)增長(zhǎng)甚至生存的瓶頸，創(chuàng)新的技術(shù)和模式在這一領(lǐng)域有大量用武之地。我們很高興地看到黎展和開(kāi)冉帶領(lǐng)探跡團(tuán)隊(duì)，能夠以優(yōu)秀的技術(shù)和產(chǎn)品化能力，依托先進(jìn)的大數(shù)據(jù)算法、NLP和機(jī)器學(xué)習(xí)等領(lǐng)域多項(xiàng)核心技術(shù)專(zhuān)利，構(gòu)建了豐富實(shí)用的企業(yè)知識(shí)圖譜，和一個(gè)基于大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)的智能銷(xiāo)售云平臺(tái)，為企業(yè)從線索挖掘、商機(jī)觸達(dá)、客戶管理到成單分析的一系列銷(xiāo)售難題提供全流程智能銷(xiāo)售服務(wù)。

作為一班技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)者，探跡兩個(gè)創(chuàng)始人黎展和陳開(kāi)冉帶領(lǐng)著探跡在短短6年間取得了高速的成長(zhǎng)，他們做對(duì)了什么？為什么他們要選擇相對(duì)高技術(shù)門(mén)檻的賽道創(chuàng)業(yè)？又是什么原因驅(qū)使他和團(tuán)隊(duì)瞄準(zhǔn)銷(xiāo)售場(chǎng)景，做出一款好用的銷(xiāo)售SaaS工具？

為此，紅杉匯編輯部專(zhuān)訪了探跡科技CEO黎展，并整理了黎展和探跡團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)之路，希望他們的故事對(duì)正在創(chuàng)業(yè)的你，有所幫助。

我們希望幫助中國(guó)幾千萬(wàn)家中小企業(yè)解決銷(xiāo)售問(wèn)題，讓天下沒(méi)有難做的銷(xiāo)售。

——探跡科技創(chuàng)始人兼CEO 黎展

01 與其“卷”贏，不如選贏

2016年，黎展和陳開(kāi)冉，聚集了一幫互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)燒友，準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)做一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新的公司。

彼時(shí)，乘著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，各種模式創(chuàng)新層出不窮，O2O、共享經(jīng)濟(jì)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)……當(dāng)時(shí)的科技創(chuàng)業(yè)圈是To C的天下，吸引著一批批有技術(shù)、有志向的年輕創(chuàng)業(yè)者投身其中。

然而，To C領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，各個(gè)賽道上都有優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)相互角力。

相對(duì)火熱的To C而言，那時(shí)To B高技術(shù)門(mén)檻的數(shù)據(jù)智能服務(wù)要相對(duì)冷門(mén)。黎展想，既然要真正通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新做一些行業(yè)變革，就不用那么著急，腳踏實(shí)地做To B產(chǎn)品也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

作為T(mén)o B中的重要領(lǐng)域，MarTech瞄準(zhǔn)企業(yè)重要的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，幫助企業(yè)以更快的速度發(fā)現(xiàn)商機(jī)和更高的效率完成業(yè)務(wù)閉環(huán)。能否從這里切入，做出一款銷(xiāo)售效率很高的SaaS產(chǎn)品，解決企業(yè)的商機(jī)問(wèn)題？

經(jīng)過(guò)更進(jìn)一步的調(diào)研他們發(fā)現(xiàn)，B端客戶也有To B和To C之分。同樣幫助企業(yè)客戶做營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)上有很多To C營(yíng)銷(xiāo)公司，但是比較缺乏To B營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品，中國(guó)有幾千萬(wàn)家To B企業(yè)，他們的營(yíng)銷(xiāo)需求卻被忽略了，這些企業(yè)苦惱于如何更低成本地獲客，并且急需更高效的拓客方式。

基于這種情況，黎展進(jìn)行了一種設(shè)想，把互聯(lián)網(wǎng)海量但散落的企業(yè)數(shù)據(jù)整合在一起，建立一個(gè)銷(xiāo)售線索搜索引擎。在C端早已成熟的搜索和推薦技術(shù)，卻在B2B的Martech領(lǐng)域有了新的用武之地，探跡團(tuán)隊(duì)有機(jī)會(huì)構(gòu)建一款既有競(jìng)爭(zhēng)力、又能滿足用戶主動(dòng)拓客需求的產(chǎn)品。

市場(chǎng)、模式、技術(shù)都不缺，初生的探跡團(tuán)隊(duì)開(kāi)局拿到一副好牌。跑得快，并不一定要“卷”出來(lái)，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)也可以靠洞察市場(chǎng)另辟蹊徑，贏在起跑線上。

02 瞄準(zhǔn)剛需、持續(xù)聚焦

面對(duì)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售SaaS這片蘊(yùn)藏著巨大機(jī)遇的藍(lán)海，許多國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)會(huì)借鑒海外的成熟經(jīng)驗(yàn)，以銷(xiāo)售漏斗中部的銷(xiāo)售管理作為切入點(diǎn)。但探跡瞄準(zhǔn)的卻是漏斗最頂端的銷(xiāo)售線索。

黎展說(shuō)，這跟探跡的初心和使命有關(guān)：讓天下沒(méi)有難做的銷(xiāo)售。整個(gè)中國(guó)有5000多萬(wàn)家企業(yè)，但年收入超過(guò)兩千萬(wàn)的企業(yè)只有四五十萬(wàn)家。許多中小企業(yè)生存艱難，平均生命周期不到三年，每年都有一百萬(wàn)家中小企業(yè)倒閉。

那么，面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，拓客和管理，哪個(gè)是中小企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更迫切的需求呢？

黎展選了前者。

“我的直覺(jué)是，中國(guó)的企業(yè)需要先賺錢(qián)生存下來(lái)，再考慮提效的問(wèn)題?！崩枵拐f(shuō)。

“企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不是單純的運(yùn)營(yíng)職位，而需要做好從主動(dòng)獲客，到營(yíng)銷(xiāo)、觸達(dá)、資源管理、私域管理等一系列的工作。要服務(wù)好這些需求，不能一味照抄國(guó)外企業(yè)的產(chǎn)品，而是要從中國(guó)國(guó)情出發(fā)，打造合適的銷(xiāo)售產(chǎn)品?！?/p>

“國(guó)外的老牌企業(yè)壽命長(zhǎng)達(dá)幾十年，很擅長(zhǎng)做銷(xiāo)售管理，而中國(guó)的中小企業(yè)在剛成立的前幾年更注重獲客，所以我認(rèn)為應(yīng)該從銷(xiāo)售漏斗的最前端開(kāi)始為他們解決問(wèn)題，而不是從后往前?！?/p>

有線索就意味著有商機(jī)，就意味著增長(zhǎng)，意味著生存。

確定了企業(yè)拓客作為方向，黎展發(fā)現(xiàn)，彼時(shí)國(guó)內(nèi)還沒(méi)有做主動(dòng)獲客的產(chǎn)品，往往或依賴(lài)人脈介紹，或在大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)投放廣告，但這些平臺(tái)的流量畢竟有限，不僅獲客成本越來(lái)越高，線索也不夠精準(zhǔn)，因此廣告投放的ROI回報(bào)率非常差，急需新的拓客工具。

這讓黎展看到了市場(chǎng)上的空位機(jī)會(huì)。

從To B，到Martech，再到解決中小企業(yè)客群的拓客難題，黎展把預(yù)期市場(chǎng)越切越細(xì)，客戶需求越來(lái)越明確，創(chuàng)業(yè)思路也越來(lái)越清晰。

與其做擁擠紅海中的一圈漣漪，不如做細(xì)分藍(lán)海中的一朵浪花。

探跡的兩位創(chuàng)始人：陳開(kāi)冉（左）、黎展（右）

03 產(chǎn)品迭代、數(shù)據(jù)貫通

既然企業(yè)的生存在于商機(jī)，那么商機(jī)在哪里？

在探跡出現(xiàn)之前，企業(yè)要獲得銷(xiāo)售線索，需要在各個(gè)渠道投放很多廣告，否則銷(xiāo)售員就需要每天都花大量的時(shí)間去找客戶，收集很多資料。

為了高效地獲取線索，探跡首先把全中國(guó)的企業(yè)數(shù)據(jù)做了一個(gè)知識(shí)圖譜。

黎展說(shuō)，為了做好探跡拓客的企業(yè)知識(shí)圖譜，他們要努力做到：第一，數(shù)據(jù)要全，例如招聘數(shù)據(jù)、官網(wǎng)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息等，還要及時(shí)更新；第二，要用算法做標(biāo)簽提取，例如公司是做To B還是To C業(yè)務(wù)、曾經(jīng)和哪家企業(yè)合作過(guò)，還要分析行業(yè)屬性等；最后還要準(zhǔn)確判斷出企業(yè)之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，到底是合作關(guān)系，還是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系等，這些都是很重要的業(yè)務(wù)維度。

不同于簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)庫(kù)，探跡的企業(yè)知識(shí)圖譜具有詳盡的、深度的業(yè)務(wù)標(biāo)簽，能夠?qū)⒋罅啃畔⑿纬申P(guān)聯(lián)。這樣銷(xiāo)售人員只要打開(kāi)探跡，往往能很快檢索到想要的銷(xiāo)售線索信息。

比如，有一家閥門(mén)企業(yè)，預(yù)期的客群是“某地”“做工業(yè)污水處理”的“環(huán)保企業(yè)”，通過(guò)探跡拓客的高級(jí)篩選功能，只要把這些信息輸入進(jìn)去，相關(guān)的企業(yè)就會(huì)被瞬間檢索出來(lái)。

探跡的威力不限于此。憑借企業(yè)知識(shí)圖譜對(duì)線索之間的關(guān)聯(lián)，探跡還能帶來(lái)之前想象不到的商機(jī)，不僅有可能拓展到其他地域，還可能推薦出其他行業(yè)會(huì)應(yīng)用到閥門(mén)的企業(yè)，仿佛有無(wú)數(shù)無(wú)形的紐帶，將企業(yè)與企業(yè)串聯(lián)起來(lái)。這樣，原本要花好幾天時(shí)間獲取的信息通過(guò)探跡只需要幾分鐘就能做出來(lái)。

用相對(duì)低廉的成本，就能獲得源源不斷的客源信息，探跡的產(chǎn)品廣受歡迎。

“一半的單子在見(jiàn)到客戶一兩面之后基本都能簽下來(lái)，所以我們的商業(yè)切入點(diǎn)、產(chǎn)品成熟程度確實(shí)也被市場(chǎng)所證明。因?yàn)楂@客永遠(yuǎn)是每一個(gè)公司最需要思考的問(wèn)題?！崩枵拐f(shuō)。

在探跡拓客走紅后，探跡面臨著一個(gè)關(guān)鍵的取舍，是否要為客戶解決更多銷(xiāo)售場(chǎng)景，還是只做一個(gè)獲客場(chǎng)景？

在銷(xiāo)售流程中，獲得線索后，企業(yè)要通過(guò)電話、短信、郵箱或者微信等方式來(lái)觸達(dá)客戶，讓銷(xiāo)售流程變得有跡可循，還要通過(guò)CRM等工具做客保、銷(xiāo)售管理、合同管理、資金管理等。

能否用一個(gè)產(chǎn)品將這些工具整合起來(lái)？

“過(guò)去企業(yè)可能要買(mǎi)一套獲客產(chǎn)品、一套CRM，還要買(mǎi)一套觸達(dá)工具，這些產(chǎn)品的數(shù)據(jù)都是割裂的。如果能將這些數(shù)據(jù)打通，就能幫助這些企業(yè)構(gòu)建一個(gè)完整的銷(xiāo)售產(chǎn)品體系，讓他們花最少的錢(qián)享受到最好的服務(wù)。所以我們決定打造SaaS矩陣，幫助客戶解決銷(xiāo)售管理中All in one的問(wèn)題?！?/p>

2017年，探跡推出了拓客SaaS，也開(kāi)始將產(chǎn)品從銷(xiāo)售漏斗的前端拓展到中后端的觸達(dá)以及管理。

探跡的產(chǎn)品矩陣瞄準(zhǔn)中小企業(yè)各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)所遇到的問(wèn)題，而且將里面的數(shù)據(jù)融會(huì)貫通，利用后端環(huán)節(jié)中的數(shù)據(jù)，給用戶推薦更好的線索。

通過(guò)對(duì)中小企業(yè)客群的切入，探跡的產(chǎn)品矩陣逐步落地，并且服務(wù)越來(lái)越多的中大型企業(yè)。

“有KA（Key Account）客戶先后找了六家供應(yīng)商都不滿意，最后找到了探跡，發(fā)現(xiàn)我們是真正能幫他們解決問(wèn)題的企業(yè)，所以選擇跟我們合作?！崩枵拐f(shuō)。

2021年，探跡的服務(wù)客戶數(shù)突破了一萬(wàn)家的里程碑，探跡也晉升為獨(dú)角獸企業(yè)。

04 剛?cè)岵?jì)、不忘使命

如果說(shuō)探跡拓客是鋒利的刀刃，探跡的產(chǎn)品矩陣是堅(jiān)韌的刀背，那么探跡的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化就是沉穩(wěn)的刀把。

再硬的陶瓷刀也可能在拍蒜時(shí)拍碎。剛?cè)岵?jì)，才能應(yīng)對(duì)不時(shí)之需。

在探跡，黎展既是Jerry，也是團(tuán)隊(duì)的“展哥”。

“我覺(jué)得我就是一個(gè)普通平凡的創(chuàng)業(yè)者?！崩枵拐f(shuō)，“也說(shuō)不上什么商業(yè)秘訣，只有一些感悟。我們這一輩的年輕人創(chuàng)業(yè)成功很難，因?yàn)楹芏嗌虡I(yè)機(jī)會(huì)都被擠滿了。但是有兩點(diǎn)我認(rèn)為最重要：第一，堅(jiān)持科技驅(qū)動(dòng)、實(shí)業(yè)興邦、技術(shù)創(chuàng)新，我覺(jué)得是比較容易成功的，只有這樣才能在行業(yè)里樹(shù)立自己的壁壘；第二，我認(rèn)為團(tuán)隊(duì)很重要，構(gòu)建良好的組織體系能夠維系企業(yè)在困難中同舟共濟(jì)、共渡時(shí)艱?！?/p>

努力的人最幸運(yùn)，探跡的增長(zhǎng)也得到投資人的幫助。

黎展說(shuō)：“紅杉確實(shí)是一家對(duì)探跡影響非常深遠(yuǎn)的機(jī)構(gòu)：第一，探跡每一次大的戰(zhàn)略發(fā)展和行業(yè)研究，紅杉都愿意花時(shí)間參與進(jìn)來(lái)，一起探討；第二，探跡遇到事情的時(shí)候，紅杉的響應(yīng)非常及時(shí)，哪怕深夜一兩點(diǎn)也在溝通；第三，在疫情階段，紅杉幫了探跡的大忙，一直給我們鼓勵(lì)，不斷支持我們。探跡這幾年發(fā)展得這么快，跟紅杉提供的策略上的幫助分不開(kāi)。”

探跡團(tuán)隊(duì)能夠取得持續(xù)的高速增長(zhǎng)，無(wú)論是歸功于他們價(jià)廉物美的銷(xiāo)售SaaS工具，還是他們?yōu)槠髽I(yè)的銷(xiāo)售線索持續(xù)構(gòu)建的企業(yè)知識(shí)圖譜，最終都源于他們對(duì)中國(guó)的幾千萬(wàn)家中小企業(yè)生存困境的準(zhǔn)確把握。

正如黎展所說(shuō)，做這些難而正確的事，是為了實(shí)現(xiàn)探跡的使命：讓天下沒(méi)有難做的銷(xiāo)售。

能夠在創(chuàng)業(yè)之路上跑得又快又遠(yuǎn)的團(tuán)隊(duì)，最終都匯聚成同一個(gè)創(chuàng)業(yè)使命——用科技驅(qū)動(dòng)行業(yè)創(chuàng)新。