下行周期中越來越考驗著銷售的拿結(jié)果能力，很多企業(yè)業(yè)務(wù)無法有效推進，關(guān)鍵是執(zhí)行力不足。銷售遇到困難和問題迎難而上，其關(guān)鍵是要解決「為什么」、「做什么」、「怎么做」三個問題，本文分享一些實戰(zhàn)技巧，期待能為更多管理者帶來啟發(fā)思路。

01 為什么：推廣執(zhí)行力文化

為什么很多中小企業(yè)員工士氣上不來，人才頻繁跳槽，整個公司士氣低下，不愿意推新產(chǎn)品、躺在功勞簿上吃老本等消極怠工行為比比皆是？關(guān)鍵是內(nèi)驅(qū)力不足。管理者可從正向和負向反饋鞏固執(zhí)行力文化，圍繞意愿、氛圍、目標展開，將其滲透到公司的價值觀和行為準則中，并以制度的力量推動執(zhí)行力文化構(gòu)建，從理念文化向制度文化跨步。

正向反饋包括榮譽和激勵，目的是將團隊目標與員工個人追求統(tǒng)一起來。榮譽可以是口頭表揚、授予榮譽稱號、評選出能夠代表文化、理念、價值觀的標桿人物和典型事件；激勵可以是資源傾斜如參與總部游學(xué)項目和技能培訓(xùn)、分配重點客戶跟進、新簽單獎勵、職位晉升、進入優(yōu)才培養(yǎng)計劃等，或設(shè)立競爭PK機制，喚起銷售直面競爭、全力以赴、成就價值的內(nèi)驅(qū)力，提升團隊執(zhí)行力，讓業(yè)績持續(xù)突破。

負向反饋可以是口頭批評、小小樂捐等。例如主管發(fā)現(xiàn)思路錯誤，可給出后果說明并給出修正指導(dǎo)意見，“我發(fā)現(xiàn)你方案中對客戶需求的分析部分跟我理解的不一致，可能導(dǎo)致客戶不認可，我很好奇你的分析方向與思路，我們可以共同再探討下?！?總的來說推廣執(zhí)行力文化與反饋手段是相輔相成的，保證銷售團隊對執(zhí)行力文化的深度認同，自動自發(fā)地沖刺銷售目標，讓執(zhí)行力外化為團隊的表現(xiàn)，成為團隊性格的一部分。

02 做什么：行動緊靠目標

1、拆解量化目標

執(zhí)行力的關(guān)鍵是有著清晰的目標和有效的行動路徑。新人充滿迷茫是因為不知道怎么干，老人是因為知道老辦法無效，拿著舊地圖找不到新大陸，此時制定目標、細化目標和達成目標是關(guān)鍵。

管理者通過目標拆分量化，設(shè)置目標檢查時間，并在執(zhí)行過程中不斷調(diào)整和復(fù)盤，讓銷售對完成目標的路徑更加明確，拆解目標過程中要注意顆粒度，確保業(yè)績達成路徑更清晰。

企業(yè)層面：假設(shè)某生產(chǎn)模具的企業(yè)銷售部2024年目標是2000萬，每個業(yè)務(wù)部門分配1000萬業(yè)績指標，那么每個銷售部門月度業(yè)績指標是200萬；

部門層面：假設(shè)每個部門有5名銷售，每人業(yè)績不低于40萬，即需完成每周10萬、每日2萬業(yè)績指標。

個人層面：該公司在售賣的主打產(chǎn)品單價為5萬左右，每周10萬業(yè)績最少需要2單來支撐，因此銷售每月要簽8單。按照意向客戶成交率15%來看，8單客戶需要54個意向客戶支撐，在線索意向率5%的情況時，需要1080個客戶線索。

在周期環(huán)境下，精準線索是企業(yè)達成業(yè)績目標的關(guān)鍵保障，管理者可對照驗證下現(xiàn)有客戶線索是否能夠支撐業(yè)務(wù)開拓步伐，減少目標達成的阻力。上述企業(yè)合作探跡后，在銷售人員沒有變化的情況下Q1業(yè)績目標超2倍完成，主動開拓客戶提升轉(zhuǎn)化率，正是第一步就走對了。

2、今日事今日畢

為避免時間分配不合理，管理者可定好銷售每日執(zhí)行量和執(zhí)行動作，制定好每一分鐘“該做什么”，幫助銷售提升執(zhí)行效率，產(chǎn)出高質(zhì)量商機。

晚上21:00前銷售主管通過探跡CRM可快速核查拜訪情況，高效管理目標，從上至下貫徹不達目標不罷休的態(tài)度，務(wù)必今日事今日畢。

03 怎么做：過程檢查到位

銷售技巧訓(xùn)練能在短期快速提升銷售個體執(zhí)行力，比如見到企業(yè)關(guān)鍵人時能夠在5分鐘內(nèi)將產(chǎn)品講清楚講到位、能否結(jié)合應(yīng)用場景融會貫通、能否抓住促單時機順利轉(zhuǎn)化等等，其關(guān)鍵在于檢查和協(xié)助兩方面。

銷售執(zhí)行過程離不開管理者監(jiān)督，做好本階段目標和下階段計劃的對比，了解工作進展和計劃執(zhí)行情況，針對性解決卡殼環(huán)節(jié)，搭建從計劃-行動-檢查-處理的PDCA循環(huán)。

計劃（Plan）：

有制造業(yè)銷售在做本周執(zhí)行計劃時未根據(jù)客戶情況深入思考跟進策略，只講了過程和手段，并沒有預(yù)期結(jié)果，管理者難以檢查完成情況，成交也遙遙無期。

“打電話過去客戶在開車，下周一上午約了去他公司拜訪，保持跟進?！?

因此管理者應(yīng)要求銷售在制定下周計劃前應(yīng)將本周工作內(nèi)容進行復(fù)盤分析，思考下周工作計劃時結(jié)合本周跟進情況做規(guī)劃。

“周一上午上門客戶，之前了解到客戶海外訂單少，本季度暫時沒有采購打算，本次上門重點了解其他業(yè)務(wù)線的采購需求，找到轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的機會，并重新談一下賬期問題，爭取合作?！?

行動（Do）：

根據(jù)計劃形成清晰的作戰(zhàn)圖，按照預(yù)定計劃、目標和促單方式推進，執(zhí)行階段需要確保銷售清楚他們的預(yù)期推進結(jié)果，把握行業(yè)銷售規(guī)律和成單邏輯，將產(chǎn)品放在客戶熟悉的場景中去介紹產(chǎn)品如何滿足他的需求，及時捕捉客戶想法，并有效利用身邊的資源與客戶建立長久合作關(guān)系。

像機械設(shè)備行業(yè)的銷售要幫助客戶選擇最合適的產(chǎn)品，如設(shè)備的型號、配置，提供維修、機手、二手機殘值等市場最新洞察，甚至競爭對手使用設(shè)備的情況。銷售要成為客戶的行業(yè)顧問，與客戶同在一條船上，客戶賺錢了生意才能長久。

檢查（Check）：

此外銷售管理者在每周復(fù)盤時不止要關(guān)注客戶的反饋，還需要復(fù)盤銷售有無將動作執(zhí)行到位，并通過共同分析客戶現(xiàn)狀，更全面把握需求背后的邏輯動機，如客戶對貨期敏感，可展示產(chǎn)能和庫存；客戶關(guān)注品質(zhì)則展現(xiàn)口碑并降低服務(wù)費用，與競品相比較時可展示產(chǎn)品技術(shù)壁壘。比如說對方希望賬期拉長、降價30%等等，主管不希望為這些單一因素讓利，這種情況下，可讓銷售嘗試將可以聊的因素變多，或適當示弱，在公司批準情況下達成雙方都能接受的協(xié)議。

客戶：“賬期能延長為3個月嗎？”

銷售：“ X總，我們采購原料進貨時都得先全額付款提貨，現(xiàn)在收款期已經(jīng)是60天了，要墊付2到6個月的貨款，今年材料一直漲價，我們欠著銀行一千多萬才能保證廠子正常運轉(zhuǎn)，要不您看您下一筆下單數(shù)量如果比現(xiàn)在提高2倍，我也好去跟公司張口申請這個額度，您看可以嗎。 ”

管理者可為銷售提供一個可參照的坐標，行動過程中要“抓大放小管細”。“抓大”指把控大方向，“放小”指懂得授權(quán)，“管細”指過程檢查有顆粒度，過程管控有抓手。未來這些成功的促單經(jīng)驗可融入業(yè)務(wù)開拓SOP中，成為持續(xù)的開單利器。

處理（Act）：

銷售過程動作變形則難有好的結(jié)果，因此管理者需要注意產(chǎn)品價值塑造、異議處理、促單、售后等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況，并進行全過程跟蹤檢查，及時給予協(xié)助。銷售個人作戰(zhàn)時遇到困難會陷入迷茫，一旦受挫就會退縮甚至喪失斗志，因此主管要及時關(guān)注其心態(tài)、情緒并及時給予心理輔導(dǎo)，遇到棘手情況時管理者應(yīng)協(xié)調(diào)資源給予幫助，如委派異議處理更強的銷售出馬，以團隊的力量成交客戶。

寫在最后

銷售團隊執(zhí)行力直接影響銷售效率和團隊士氣，關(guān)乎業(yè)績增長，提高執(zhí)行力，文化是前提，目標是根本，過程管理是動力，將三個要素有機結(jié)合起來正是提高執(zhí)行力的關(guān)鍵所在，期待管理者能據(jù)此找準癥結(jié)，提升團隊執(zhí)行力及工作效能，在激烈市場競爭中立于不敗。