今年的企業(yè)競爭，無論內(nèi)部還是外部，似乎格外激烈。也許你正在為既定的目標(biāo)舍命狂奔，也許你正在做最后的調(diào)整然后奮力一搏。無論如何，對于每個企業(yè)而言，打贏下半年Q4戰(zhàn)役，是制勝的關(guān)鍵一擊。今天，我們就來聊聊企業(yè)老板、銷售負(fù)責(zé)人如何帶領(lǐng)團隊拿下Q4的“必贏之戰(zhàn)”？

01打贏關(guān)鍵戰(zhàn)役，拿結(jié)果、煉團隊、沉淀文化

在市場環(huán)境高度不確定且競爭異常激烈的今天，對于企業(yè)而言，“能打仗，會打仗”已經(jīng)成為企業(yè)不可或缺的一個能力。

正是一場場戰(zhàn)役的勝利，支撐業(yè)務(wù)結(jié)果的實現(xiàn)，提升公司全年業(yè)績；推動著企業(yè)更高戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。一場勝仗能讓團隊成員在共同的目標(biāo)下，緊密協(xié)作，互相扶持，共渡難關(guān)，這種經(jīng)歷，比任何團建都更能深入人心，更能鍛造出堅不可摧的團隊；同時，凝心聚力，沉淀和升華企業(yè)文化。

接下來，我將從預(yù)熱期、備戰(zhàn)期、沖鋒期三個階段詳細(xì)闡述如何抓住每個階段的關(guān)鍵發(fā)力點，帶領(lǐng)團隊打勝仗。

02預(yù)熱期對齊目標(biāo)，點燃激情

在大戰(zhàn)開始之前，往往團隊成員是一種比較松散的狀態(tài)。大家還不太清楚自己在項目中的分工和職責(zé)，往往是處在等待觀望的狀態(tài)。作為銷售負(fù)責(zé)人，需要提前做好充分的準(zhǔn)備和規(guī)劃。核心是要對齊目標(biāo)，保持認(rèn)知的一致性，并做好充分的客戶資源、渠道資源盤點。為了實現(xiàn)這幾點，建議召集團隊成員做一輪線下的溝通，與各個業(yè)務(wù)線對齊目標(biāo)，明確每個人、每個團隊的戰(zhàn)役目標(biāo)、KPI需求及資源投入。在預(yù)熱期，需要做好以下三件事：

1、客戶資源盤點?

銷售大戰(zhàn)月，團隊成員將面臨巨大壓力和挑戰(zhàn)。充足的客戶資源是至關(guān)重要的一步。客戶資源盤點至少要提前一個月，可以從以下2個維度展開盤點：

①老客戶存量有多少？業(yè)績占比多大？老客戶復(fù)購是重點，先把能夠搞定的客戶鋪墊好，等到大戰(zhàn)一開始，馬上就可以拿下，這對提振整個團隊的信心很有幫助。

②有多少潛在新客戶支撐新收入增長點？梳理出不同行業(yè)、城市客群產(chǎn)出的訂單金額、合作時間節(jié)點，進(jìn)行業(yè)績目標(biāo)拆解。先拿下那些最優(yōu)質(zhì)的客戶，千萬不要把時間浪費在那些有意愿但沒有條件的客戶上。以上2條都要求平時就要做好客戶整理和分層工作，這樣才能在關(guān)鍵時刻有的放矢，篩選出重點核心客戶。

2、渠道資源梳理

結(jié)合新、老客戶業(yè)績目標(biāo)去測算過往的渠道營銷資源投產(chǎn)比及對應(yīng)的獲客質(zhì)量，再進(jìn)行合理的投入調(diào)整和配置。每個渠道的投入產(chǎn)出比是？每個渠道團隊人效如何？接下來應(yīng)該重點發(fā)展和淘汰哪些渠道？

3、對齊團隊目標(biāo)

結(jié)合過往的業(yè)績情況和能力情況，拆解出團隊每人的目標(biāo)，差額部分需要新員工負(fù)責(zé)多少業(yè)績？資深員工負(fù)責(zé)多少業(yè)績？哪些員工是重點培養(yǎng)和發(fā)展的？哪些員工需要汰換？與團隊成員共同制定明確、可衡量的目標(biāo)，讓成員們更加清楚自己的工作方向和重點。

03備戰(zhàn)期營造氛圍，蓄勢待發(fā)

一場勝仗的開啟，離不開一場成功的啟動會。這個啟動會，就是點燃團隊激情的火種，它的核心在于給動力、給信心、給方法和推氛圍。?

1、給信心?

啟動會上，我們明確公司的業(yè)績目標(biāo)和戰(zhàn)略打法，為團隊成員樹立堅定的信心。銷售負(fù)責(zé)人會詳細(xì)講解業(yè)績目標(biāo)、策略，以及為何設(shè)定這樣的目標(biāo)。這個目標(biāo)對公司、對團隊、對每個員工都意味著什么，一目了然。同時，為了達(dá)成業(yè)務(wù)結(jié)果，我們需要打的幾場關(guān)鍵子戰(zhàn)役也要明確。這樣，每位成員都能清楚自己的方向和目標(biāo)，看到公司為實現(xiàn)這些目標(biāo)所給出的資源與支持，決心與信念，從而更加堅定信心。

2、給動力?

在啟動會上，我們設(shè)置豐富的激勵形式和獎品，為團隊成員注入強大的動力。無論是物質(zhì)獎勵還是榮譽激勵，都讓團隊成員感受到公司對他們的認(rèn)可和贊賞。如果有可能，可以請客戶來給員工鼓氣加油，會讓員工信心倍增。這不僅激發(fā)了團隊成員的斗志和激情，也讓他們更加珍惜這次沖刺的機會。

3、給方法?

可以邀請銷冠分享成功經(jīng)驗，為團隊成員提供實用的業(yè)務(wù)方法和技巧。針對目前業(yè)務(wù)卡點，邀請資深專家、行業(yè)大咖為業(yè)務(wù)提供思路和幫助，這些將能幫助團隊成員更高效地完成目標(biāo)，讓他們在面對困難和挑戰(zhàn)時更加從容。

4、推氛圍?

啟動會要營造濃厚戰(zhàn)斗氛圍和儀式感，期間要讓團隊成員全情投入。軍令狀、掛旗橫幅、英雄宴、團隊PK等，這些“儀式”都在幫我們借假修真，不斷強化和賦予激勵特殊的意義，提升銷售對達(dá)成目標(biāo)的渴望度。

04沖鋒期把握節(jié)奏，決戰(zhàn)決勝

在沖鋒期需要各個團隊開始做目標(biāo)偵查，追蹤過程等工作了。這個時期的關(guān)鍵詞，就是要“把握出業(yè)績的節(jié)奏”，需要做好4件事：

1、業(yè)務(wù)漏斗

好比打仗需要有作戰(zhàn)圖，我們要盡快著手建立“業(yè)務(wù)儀表盤”，把我們要做什么事情，達(dá)成的目標(biāo)進(jìn)行拆解，建立業(yè)務(wù)漏斗圖，有了業(yè)務(wù)漏斗，團隊每日相關(guān)的進(jìn)度都通過這個漏斗看板展示出來。

2、開門紅?

團隊打的第一場仗非常重要，也就是我們說的”標(biāo)桿戰(zhàn)役“。在選擇標(biāo)桿戰(zhàn)役的時候，先易后難，選擇更容易落地出結(jié)果，更有把握的事情。目的是，不要讓團隊還沒出征就碰了一鼻子灰，容易影響團隊對結(jié)果的期待，讓團隊在初期就嘗到勝利的甜頭。比如先完成關(guān)系好、體量大的客戶等。

3、小高潮?

每當(dāng)我們?nèi)〉靡恍╆P(guān)鍵進(jìn)展，或突破的時候，可以在企業(yè)組織內(nèi)部做一個戰(zhàn)報宣傳一下，業(yè)績榜單、發(fā)戰(zhàn)報這些道具目的是通過強化戰(zhàn)果，把團隊的氣氛都調(diào)動起來，同時也讓更多的團隊成員被看見。通過小高潮提升團隊士氣，形成良性循環(huán)。比如，某個小組銷售額突破100萬，某個單品銷售額排行達(dá)到品類第三等等。業(yè)務(wù)不斷拿下訂單，后臺隨時更新戰(zhàn)報，以激發(fā)團隊與個人的斗志。

4、?尖刀連?

面對難啃的硬骨頭時，作為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，你可以組織或親自挑選，帶領(lǐng)一支“特遣小隊”，給予團隊特殊支持，例如在Q4關(guān)鍵節(jié)點，通過探跡拓客+智能外呼組合方式做新增客戶開發(fā)和存量用戶的精準(zhǔn)觸達(dá)。目的是為了低成本挖掘精準(zhǔn)新客，同時激活和維護老客戶，產(chǎn)生復(fù)購。這樣，團隊更高效、更有把握完成關(guān)鍵任務(wù)，用實際行動為團隊樹立榜樣，帶動整體士氣。

寫在最后

團隊要想打贏一場大的勝仗，需要有一套流程機制和方法的，這個背后核心的邏輯就是要對齊目標(biāo)，營造氛圍以及把握業(yè)務(wù)節(jié)奏。作為管理者需要找到預(yù)熱期、備戰(zhàn)期、沖鋒期斗三個階段業(yè)務(wù)的著力點，同時保持團隊的戰(zhàn)斗士氣和較高的勢能。不管是最終的結(jié)果是否打贏，通過經(jīng)歷以上三個階段和不斷的復(fù)盤，仍然可以沉淀出很多方法論和經(jīng)驗，希望以上分享能幫助企業(yè)管理者在今后關(guān)鍵戰(zhàn)役中取得更多的勝利。